Gå tillbaka

ATT GÅ PÅ AVSLUT

2017-02-27

Sätt att gå på avslut. 

Fråga kunden
Många räds denna enkla teknik att gå på avslut, när det faktiskt är som jag skriver – enkelt. När du märket att kunden börjar bli mogen (lyssna på köpsignalerna) så ska du ställa frågan om de vill köpa. När du frågat ska du vara tyst och vänta in ett svar. Kanske får du inte ett ja eller nej, utan en invändning, fråga, eller kanske ett nej MED en fråga efter. Detta innebär inte att det är kört, detta innebär helt enkelt att kunden är fortfarande är intresserad och sänder ut starka köpsignaler. Det kunden nu behöver är den information som saknar för att fatta ett beslut och sedan en ny fråga om avslut. Under ditt säljsamtal bör du gå på avslut minst fem gånger innan affär.

Förutsätt att kunden vill köpa
Ta helt enkelt för givet att kunden vill köpa. Genom att ge kunden konkreta alternativ under säljprocessen t.ex. ”Vill du att vi levererar direkt eller om två veckor?, Vill ni ha utbildningen snarast eller innan sommaren?”. Du frågar inte om kunden vill ha produkten eller tjänsten utan hur han vill ha den. På detta viset får du det att låta som om kunden redan bestämt sig. Gör du på detta sättet påverkas kunden under säljprocessen och tar själv mer och mer för givet att han ska köpa.

Delavslut
Ibland har kunden svårt att bestämma sig. Under säljsamtalet kan du därför skaffa dig acceptans för olika delavslut. Säljer du t.ex. en utbildning i ekonomi kan det vara, i vilken lokal kunden vill att utbildningen ska ske, hur många som ska deltaga, när exakt utbildningen ska vara i tiden mm. Genom att ni kommit överens om olika delar är chansen större att kunden, mer eller mindre automatiskt, köper utbildningen. Du har nu slussat kunden genom beslutet och fått denna att ta några steg med hjälp av dig, detta gör att själva beslutet om att köpa avdramatiserats.

Prova på
Låt kunden få erbjudandet om att testa din produkt eller tjänst om den är lämplig för detta. När kunden sedan har vant sig vid att använda produkten eller tjänsten är det svårt att säga nej till köp. Du kan också sälja på öppet köp, det vill säga om kunden inte är nöjd får han lämna tillbaka produkten och få pengarna tillbaka.

Referenser
Har du bra referenser på kunder som tidigare köpt av dig ska du utnyttja detta. Kan du styrka detta genom brev, tidningsartiklar etc. ökar din trovärdighet samtidigt som kunden stärks i sitt eget beslut.

Sista chansen
Ett sätt att få kunden att bestämma sig är att berätta för honom att detta är sista chansen. Sista chansen kan vara att det är sista exemplaret av produkten, att en kraftig introduktionsrabatt på produkten upphör, att han går miste om extra reservdelar, att den förlängda garantitiden upphör osv. Om kunden vet att erbjudandet inte kommer tillbaka är han orolig för att han kommer att ångra sig om han tackar nej just nu, istället blir det köp.

Glöm inte att respektera kundens beslutsprocess! Var lyhörd, lyssna efter köpsignaler och översälj inte. 

Var inte heller rädd för att få ett nej. När det gäller försäljning är det ofta så att nej snarare betyder ”inte än”. Fråga kunden om orsaken till dennes nej, det kan du lära dig mycket av i ditt framtida säljarbete. Kunden kanske prioriterar någonting annat som viktigare just nu, men kan tänka sig att köpa vid ett senare tillfälle.

Kör hårt!

Vill du veta mer?

Lämna namn och nummer så ringer vi upp dig!