Vad som skiljer de bästa säljarna från resten!
Om du surfar in på Veckans Affärer och skummar igenom nyhetsrubrikerna ser man snabbt en bild på, en av förmodligen världens främsta mäklare, Fredrik Eklund. Fredrik Eklund är en säljare utav rang och artikeln handlar om inget mindre än försäljning. Vi får ta del av fyra stycken egenskaper som skiljer de främsta säljarna från resten i träsket. Ta reda på om du tillhör toppskiktet!
De bästa säljarna har fyra saker gemensamt:
1. De har höga krav på sig själva.
Säljare som konsekvent överpresterar ser en stark prestation som det
självklara utgångsläget. Hälften av alla säljare som överpresterar
svarade att de instämmer helt i påståendet att de är ansvariga för att
nå sina mål. Motsvarande siffra för de som underpresterade var 26
procent.
2. De har incitament.
Pengar visade sig spela roll. Ju mer pengar en säljare får för att
överträffa sin kvot, desto större är sannolikheten att de kommer att
göra just det. Företag som möter eller överträffar kvoten har 48 procent
mindre sannolikhet att ha ett tak för kompensationen, jämfört med de
företag som i lägre utsträckning når kvoten.
3. De tror på sina företag och på ledningen.
En avgörande faktor för en säljares framgång visade sig vara förtroende.
Förtroende för ledningen och organisationen. Men också en tro på sina
egna kunskaper. De högst presterande säljarna rankade sina företag högre
än sina mindre framgångsrika kollegor. Bland chefer var den egenskap de
värdesatte högst erfarenhet. Mindre framgångsrika säljare värdesatte i
högre grad produkt- och branschkunskap hos sina chefer. Det visar Hedges
och Martins studie.
4. De har en strukturerad säljprocess.
Talang, självförtroende och aggressiva mål är viktiga, men enligt Hedges
och Martins studie är det av ännu större vikt hur man arbetar.
Högpresterande säljare visade sig ha en systematisk säljprocess, även om
de själva ofta inte kunde artikulera precis hur den såg ut. De lägst
presterande å andra sidan förändrade någonting i varje samtal eller
email. De hade alltså inte hittat en fungerande process. Medan
högpresterare rankade en disciplinerad säljprocess som en av de
viktigaste delarna i en organisation rankade de lågpresterande samma
egenskap nära botten.
Undersökningen kan hittar på sajten INC och är skapad utav Nick Hedges, vd för moln- och säljföretaget Velocify samt Steve W. Martin, professor och skribent i Harvard Business Review.
